Роберт Дилтс — общепризнанный специалист и мировой лидер в области теории и практики НЛП. В своей книге «Фокусы языка» Роберт Дилтс рассматривает систему убеждений, наши ценности и что в конечном итоге влияет на успех.

Автор считает, что наш успех напрямую зависит от того, насколько наше сознание широко охватывает действительность. Он изучил влияние определенного сочетания слов (паттернов), выстроенных в определенном порядке, на мнение окружающих. То есть важно не только правильно сформулировать мысль, но и грамотно расставить слова в произносимых фразах (так называемые паттерны).

«Фокусы языка» — увлекательнейший предмет. Их сила и ценность заключаются в том, что с их помощью можно научиться говорить нужные слова в нужное время…».

Грамотное использование языка – это средство влияния на других людей. Это умение можно использовать и в продажах. Автор говорит, что всего лишь несколько слов может оказать на жизнь человека огромное влияние. Я думаю, что читать бизнес книги чрезвычайно полезно, особенно таких известных авторов, как Роберт Дилтс.

Репрезентативные системы

Это способ восприятия окружающей действительности, который наиболее характерен тому или иному человеку. Кинестетическая репрезентативная система — «обонятельно-осязательное» восприятие. Есть также визуальное восприятие и аудиальное.

То, что эффективно при общении с одними людьми, может оказаться неэффективным при общении с другими. Общение с людьми без учета этой особенности может привести к возникновению бесконечных конфликтов — некоторые приемы НЛП помогают их избежать.

В книге также раскрывается понятие полной репрезентации. Те, кто обладает ею, видят широкий спектр возможностей и перспектив (одинаково хорошо воспринимают информацию всеми органами чувств). Другие же воспринимают самих себя личностями, обладающими лишь немногими возможностями.

Принцип «карта не тождественна территории»

Смысл заключается в том, что наша карта мира (представления о мире) имеет фундаментальные отличия от самого мира, то есть каждый из нас воспринимает окружающую действительность по-своему и далеко не всегда правильно, хотя НЛП утверждает, что таких понятий, как правильно и неправильно вовсе не существует. Непонимание этого может привести к возникновению множества проблем.

Наша модель мира определяет то, как мы интерпретируем и реагируем на окружающий мир, какой смысл придаем сказанным окружающими словам, нашему поведению и опыту. Необходимо делать свою модель мира более гибкой, расширять ее, чтобы богаче и шире воспринимать наш мир и иметь в наличии больше возможностей и больше перспектив для развития. То есть, другими словами, — чем шире модель мира, тем большего в жизни может добиться человек. Он станет более мудрым и удачливым. Если вы стоите на горе, вы видите дальше и больше – обзор максимальный. Именно приемы НЛП смогут вам помочь «оседлать» самую высокую гору.

По словам великого ученого Альберта Эйнштейна, «наше мышление создает такие проблемы, которые невозможно решить с помощью мышления того же типа»… В НЛП утверждается, что если ты способен обогатить или расширить свою карту, в той же самой реальности ты увидишь больше альтернатив. Любое поведение, переживание или реакция могут служить как ресурсом, так и ограничивающим фактором… Карта не есть территория. Каждый человек обладает собственной «картой мира». Правильных карт не существует… Наиболее «мудрыми» и «чуткими» считаются те карты, в которых доступно большее количество альтернатив, а вовсе не наиболее «точные» или «близкие к реальности».

Если вы думаете, что ваша карта (иначе – убеждения) самая правильная, то вы заблуждаетесь.

Закон индивидуальности Кожибски

В мире не существует двух тождественных понятий или явлений. Но наш язык ограничен, и мы вынуждены часто одним и тем же словом называть разные вещи, – отсюда может возникнуть недопонимание одного человека другим. Словом кот обозначаются миллионы особей этих животных, без учета их индивидуальности. И разные ассоциации у каждого возникают, когда произносится это слово.

В действительности, одним из наиболее важных навыков в НЛП считается способность войти в состояние «аптайм» (uptime). Так называется состояние, в котором все наше восприятие сфокусировано на внешнем окружении «здесь и сейчас». Состояние «аптайм» позволяет нам более полно воспринимать жизнь и получать от нее удовольствие.

Первичный опыт

Когда мы воспринимаем окружающий мир без оценки. Первичный опыт не связан с нашими внутренними картами, то есть с оценкой события (как должно быть и как не должно быть). Это непосредственное восприятие мира без фильтров (по сути, не мозгами, а чувствами) помогает быть удачливее в делах и получать большее удовольствие от жизни.

Хочу сказать, что для покупателя копирайтер должен найти те слова, которые бы убедили его в том, что именно предлагаемый продукт самый лучший и именно его нужно купить. То есть наша работа схожа с работой психиатра.

Паттерны

Паттерн в самом общем смысле – устойчивый, повторяющийся элемент структуры, языковой шаблон. Это инструмент, который помогает заменить один фрейм другим – в этом заключается задача паттернов.

К примеру, есть люди, которые пренебрегают позитивной стороной своего опыта. В этом им помогает слово «но». То есть «но» может перечеркнуть все хорошее. Этим людям можно посоветовать

заменить фрейм «но» на фразу «даже если» — в любом предложении, где слово «но» уменьшает или «обесценивает» позитивное переживание. Эта структура позволяет нам удерживать внимание на позитивных моментах. Данный прием оказался очень эффективным в работе с теми, кто склонен к использованию паттерна «Да, но… ».

Справедливо это в случае следующих утверждений:

«Я хочу достичь результата, но у меня есть проблемы» — срабатывает как тормоз;

«Я хочу достичь результата, даже если у меня есть проблемы» – побуждает к изменениям и действиям.

Еще пример:

«Ты сможешь делать все, что захочешь, если готов хорошенько потрудиться для этого» — уверенность в своих силах. Если изменить порядок слов:

«Если ты готов хорошенько потрудиться, ты сможешь делать все, что захочешь – это как попытка уговорить кого-то не лениться.

«Делать все, что хочешь» на переднем плане создает предпосылки для сильнейшей мотивации.

Паттерн предопределения

Представьте, что покупатель говорит: боюсь, это слишком дорого. В данной ситуации можно сказать: «Вы полагаете, что цена на этот товар завышена, или обеспокоены тем, что не можете позволить себе эту покупку?». Тем самым мы снижаем покупательское сопротивление и создаем фрейм обратной связи.

Хотя паттерны и действенны, но применять их на практике довольно сложно, так как в первую очередь необходимо познать их глубинное значение (понимать смысл). Но если с этим справиться, можно достичь многого из того, чего вы хотите. Паттерны крайне эффективны при ведении переговоров и построении доказательств.

Автор книги «Фокусы языка» Роберт Дилтс пишет:

«Я продолжал изучать труды и высказывания тех, кому удалось повлиять на ход истории, — Иисуса из Назарета, Карла Маркса, Авраама Линкольна, Альберта Эйнштейна, Махатмы Ганди, Мартина Лютера Кинга и др. Со временем я пришел к выводу, что все они использовали один базовый набор паттернов, при помощи которых оказывали влияние на суждения окружающих».

Языковые фреймы

Это психологические рамки – собственные обобщенные представления о предмете, вещи, явлении. Фрейм устанавливает рамки и ограничения при взаимодействии человека с окружающим миром.

Фрейм результата и фрейм проблемы

Одни мыслят фреймом результата, другие – фреймом проблемы. Естественно, выигрывает тот, кто мыслит фреймом результата.

Например, фрейм результата: Чего ты хочешь? Как этого достичь? Что для этого необходимо?

Фрейм проблемы: В чем проблема? Почему это является проблемой? Что ее вызвало? Чья в том вина?

Нужно говорить не «Я хочу бросить курить» и т. д., а спросить себя «Чего ты хочешь?» или «Что бы ты чувствовал, если бы не курил?». То есть, как и в копирайтинге – нужно выделить выгоду.

Исследование симптомов и причин не приведет ни к какому решению. Говорить не столько о проблеме, сколько о том, как ее решить.

Временной фрейм – влияет на количество решенных проблем за это время. 10 мин – достаточное время для мозгового штурма, но недостаточное для деловых переговоров.

Рефрейминг

Механизм и суть рефрейминга поможет понять рамка вокруг рисунка. Представьте, что на картине, заключенной в рамку, нарисована рыба. Теперь давайте раздвинем границы рисунка, и что же мы видим? Оказывается, за этой рыбой охотится другая рыба, которая хочет догнать первую и съесть ее. Если еще больше расширить границы рисунка, мы увидим, что за второй рыбой гонится третья.

Автор пишет, что:

нередко люди попадают в ситуацию маленькой или средней рыбы. Они либо не осознают, подобно первой из них, грозящей им извне опасности, либо, подобно второй, настолько поглощены стремлением к результату, что не замечают приближающегося кризиса.

Хорошую иллюстрацию изменения размеров фрейма можно увидеть в фильме «Кабаре». В начале одной из сцен картины крупным планом показывается ангельское личико поющего мальчика. Образ кажется очень добрым и цельным. Камера отъезжает, и мы видим, что на мальчике надета военная форма. Далее мы видим на его рукаве повязку со свастикой. По мере увеличения фрейма мы постепенно понимаем, что мальчик поет на огромном митинге нацистов. И значение, и эмоции, которые несет этот образ, радикально меняются вместе с новой информацией и изменением размеров фрейма.

Рефрейминг критиков и критики

Между фразами «Это дурацкая идея» и «Ты дурак, если так думаешь» есть существенная разница. Начиная нападать на партнера на уровне идентификации, критик из «вредителя» превращается в «киллера».

Если вы хотите покритиковать, но сохранить хорошие отношения, нужно знать, какие слова следует исключить из своей речи. И лучшие книги по бизнесу, в том числе и «Фокусы языка» раскрывают эту тему.

Вторая позиция – встать на место другого человека и понять природу его поведения.

Формы группирования

«Разделение» является базовым приемом НЛП, в ходе которого конкретная ситуация или переживание разбиваются на составные части. Очевидно неразрешимая проблема, к примеру, может быть разделена на ряд мелких, более осуществимых задач. Есть такая старая загадка: «Как съесть целый арбуз?». Ответ является примером «разделения»: по кусочку.

Существительные и слова, обозначающие объекты, также можно разбить на мелкие компоненты. Если вам говорят «Это слишком дорогая машина», можно «разделить» это высказывание ответом: «На самом деле шины, лобовое стекло, выхлопная труба, бензин и масло так же дешевы, как и в любой другой машине. Немного дороже стоят лишь тормоза и двигатель, обеспечивающие большую безопасность и лучшие эксплуатационные качества».

«Мечтатель», «реалист» и «критик».

Критик: Прибыль в последнем квартале была низкой. Это ужасно! Мы разорены!

Реалист: Прибыль в последнем квартале была низкой. Нам пришлось пережить нелегкий период, что же можно сделать для снижения расходов?

Мечтатель:Прибыль в последнем квартале была низкой. Это всего лишь ухаб на дороге: самое трудное уже позади. Теперь все наверняка пойдет на лад.

Правильная позиция у реалиста.

Система убеждений

В книге рассматривается система убеждений, им уделяется немало внимания. Прописная истина — если ты действительно веришь в то, что способен достичь цели, ты достигнешь ее, если же веришь в то, что это невозможно, никакие усилия не убедят тебя в обратном.

Один из пациентов психиатрической клиники отказывался есть и ухаживать за самим собой, утверждая, что он уже труп. Психиатр потратил немало часов, безуспешно пытаясь разубедить пациента. В конце концов он спросил, может ли из мертвого тела идти кровь. «Конечно же, нет, — ответил пациент, — ведь у трупа прекращаются все физиологические функции». Тогда психиатр предложил в порядке эксперимента уколоть его булавкой, чтобы проверить, пойдет ли кровь. Пациент согласился — ведь он и без того уже был «трупом». Разумеется, кровь пошла. И тогда потрясенный пациент воскликнул: «Черт меня подери… у трупов ТОЖЕ идет кровь!».

Дилтс подчеркивает, что доктору, если бы он владел рефреймингом, легко удалось бы переубедить пациента. Рефрейминг убеждений помог бы решить проблему.

Мысли-вирусы, ограничивающие убеждения. Пример:

«Я беспомощен (недостоин, жертва)», «Я не заслуживаю успеха», «Если я получу то, чего хочу, я что-то потеряю», «Я не имею права на успех».

Подобные мысли-вирусы способны инфицировать мышление и нервную систему точно так же, как физические вирусы поражают организм или компьютерный вирус — компьютерную систему, приводя к замешательству и нарушению функций.Мысль-вирус может привести к смерти так же легко, как и вирус СПИДа. Она может убить своего хозяина и причинить вред «заразившимся» окружающим.

В их основе лежат ограничивающие убеждения, которые могут быть преобразованы, но сделать это нелегко.

Читая книгу, я сделала вывод, что приемы НЛП могут стать очень полезными для копирайтера, задача которого состоит в том, чтобы научиться при помощи слова убеждать других людей. Читайте лучшие книги по бизнесу, и ваши отношения с людьми станут намного лучше, а дела пойдут в гору.